房地产市场持续低迷，销售情况惨淡，开发商喜欢通过换营销总来“试手气”，楼盘项目喜欢通过换置业顾问来“试运气”。

行业才会流传着一句话：“一个销冠顶半个总经理！”。因此，销冠总是遭疯抢。

但是，现在的市场情况，光靠挖一两个销冠，已经很难“回天”了。成本高不说，效果也往往不尽如人意。因此，与其去市场上到处高价抢销冠，不如自己培养销冠，然后复制销冠能力，提升整个销售团队的能力，批量制造销冠。

那么问题来了，如何培养置业顾问，让其快速从新人成为销冠呢？

提升销讲能力

从“项目新人”迅速成“讲盘高手”

现在房地产行业置业顾问流动性非常大，很多置业顾问去到新楼盘，对于楼盘的了解又得从头开始。比如今年4月底，置业顾问小王入职了北京某楼盘项目，按照往常加入新项目的经验，小王开始一边背说辞一边找案场的老同事请教销讲要点。

能不能问到就要看“运气”了，毕竟置业顾问之间其实都存在着竞争关系，其他销售时间有限，有可能不会真诚分享。但销经为了让小王快速适应，告诉小王案场使用了AI智能工牌pro（以下简称：智能工牌）之后，销讲学习不再需要通过加班开会来学习了，通过回听录音就可以直接学习案场优秀销讲。

于是小王在学习背诵说辞的同时同步结合动线循环回听录音，身临其境学习2天内就达到了上岗标准。第3天，销经通过回听评审小王的讲盘录音，结合AI给到的销讲评分通过了小王的考核。通过销讲录音的学习，小王快速掌握了销讲要点，上岗考核的时间比以往提升了50%以上。

通过智能工牌录音考核上岗后，小王持续通过回看自己的销讲数据以及学习团队里销冠的录音来提升自己的销讲水平。

多维度学习

销冠能力从“玄学”变成“科学”

使用智能工牌后，案场销经对团队的管理也充分运用AI进行多指标评价。往常评价销售团队往往只有业绩一个指标，销冠是如何成为销冠的往往是门“玄学”，新人想要学习也非常难。

但案场使用了智能工牌之后，销售力评估变得更加细化立体，销冠能力模型也变成了可拆解和可学习的“科学”。

比如在月度销售评价时，销售经理会综合看团队的说辞执行率、挖需执行率、接待时长等指标，通过AI评分结合业绩表现对团队进行排行。了解AI智能工牌pro，提升案场转化

而且销经发现，这些指标的排行数据与业绩完成是完全相关的，案场销冠往往的指标排行也名列前茅。

说辞执行率高了自然会讲，挖需执行率高了自然会问，因此通过这些数据化的评价不仅能让小王了解自己在团队里的位置，更能帮助他从销冠能力的不同维度有针对性的学习，成为快速提升业绩的抓手。

挖需能力差了就有意识的提醒自己谈客时多提问，销讲执行差了就针对性的提升客户敏感的区域说辞。经过这些细化的提升，小王在5月及6月的排行都名列前茅，作为团队的潜力新人不断向着销冠靠近。了解AI智能工牌pro，读懂客户，更高转化

赢取客户信任

把“管控工具”变成“接客利器”

借助智能工牌学习，小王不用加班，更快掌握了新项目情况。知道这点之后，新同事一般比较认可智能工牌，但是老销售们常常觉得智能工牌只是管控自己的工具，对工牌的使用存在抵触心理。

但是用好了工牌，也可以把工牌从管控工具变成接客利器，比如一天，置业顾问小张接到了由中介推荐到访的客户罗女士一家，由于客户前期与中介沟通不是非常愉快，而且首次置业非常谨慎，罗女士对小张的信任度一直不高。

感受到客户的犹豫之后，小张告诉客户“我与您交谈全程都是佩戴工牌录音的，所有我对您说的内容都受到公司的全程监督。如果您对这些内容有疑问，录音也受到消费者协会认证”。经过了小张的解释，罗女士逐渐与他建立了信任，一一化解了客户对配套、户型的疑问之后最终罗女士成功认购。

在搞定了客户罗女士之后，小张就会在每一批客户接待时告知客户自己佩戴了工牌实时监督，每一个输出口径都是真实有效的，这也使得客户对小张的信任度大大提升。而且销讲让那小张也将这一套说辞与团队伙伴们进行了分享。

面对如今下行的市场，大家都发现购房者信心不足和提防心理重的情况确实非常常见，甚至同事分享说有的客户来看房还会自带录音笔。主动与客户提及智能工牌的使用，接待过程所有的话可查可信，也能让客户更放心更信任。了解AI智能工牌pro，读懂客户，更高转化

洞见客户需求

从“挖需算法”到“客户画像”

在接待客户过程，赢得客户信任后，还需要了解客户的真实需求，才能在逼定时“瞄准射击”。因此接待过程中一般需要通过置业顾问的一步步提问来挖需。但是，原来接待过程中，置业顾问有没有提问？有没有问到点子上？客户怎么回答的？都是“黑箱”，难以监控。

现在通过智能工牌的【AI挖需算法】可以帮助置业顾问识别客户需求。只需要在接待完成后，在后台接待分析页面下的提问话术模块，用AI对接待全文的顾问话术进行识别就行。如果顾问有主动挖掘客户意向的话术，则与需求相关内容就会展示在提问话术下方，点击具体提问内容后可以展开查看原始对话文本。此外，挖需算法还能辅助完善客户画像。

比如，置业顾问小杨问客户“您是做什么的啊？”，客户说“我在银行工作”。挖需算法就会识别到顾问问了工作职业话术，且客户画像算法会提取到客户的职业是：在银行工作。

为了让客户画像更完善，更精准，还可以通过智能工牌提取标签与置业顾问手动录入标签的比对校正，通过这种“人工+智能”的方式使得客户画像更精准。

比如销经发现，小赵录入某客户置业次数时，录入的是0次，但是AI识别的是1次。于是他调出接待录音，点击置业次数标签，发现在接待过程中，客户说过自己有房子，只是小赵记错了。此外，核对客户住址时，小赵录入的是关山大道，但是AI还是识别出了客户是住在关山大道的龙湖小区，实现对客户画像的补充，使得客户画像更完善精准。

基于真实客户需求的营销策略，才能拳拳到肉，在置业顾问跟客和逼定，才能助力提升转化。

化解客户抗性

从“考虑一下”到“成功认购”

光了解客户需求，想要成交常常还不够，因为客户抗性也常常是成交路上的“绊脚石”。智能工牌的抗性点算法，可以通过AI的智能语义分析，识别出客户抗性点。且支持面积、交房时间、采光、朝向、噪声、价格、户型、装修、教育、车位、交通、位置等多种抗性点的识别。识别出来后，会按命中的次数由高到低排序，这样就能知道客户的主要抗性是什么，并会在跟客建议中给出化解抗性的参考建议。

比如杭州某改善型住宅项目，位于城郊位置，附近配套相对较差一直是客户比较大的抗性，尤其是项目所属片区教育资源差，周边没有好学校，置业顾问一直都没有找到合适的解决方法。

一天置业顾问小王接待了客户杨女士，客户对于项目产品很满意，但由于小孩教育问题没有办法解决需要回家再考虑一下。小王找到销经一起讨论如何说服杨女士，与销经一起回看客户画像之后，AI盘客给出了一条跟客建议“可以引导客户了解周边私立国际学校，为小孩创造更国际化的教育环境”。了解AI智能工牌pro，读懂客户，更高转化

这条建议提醒了小王和销经，客户对于项目价格和品质接受度良好，对生活品质有追求，有经济实力。对于教育问题的解抗，原来只能强调周边几所学校软实力，客户也不是很认可。但离项目5公里内就有一个教学质量很好的私立国际学校，这不止能弥补公立学区的不足，也契合中产客户的追求。于是小王做足了这所私立学校的功课，周末成功邀约了杨女士复访并成交，销经也将这条口径分享给了团队，为其他有学区抗性的客户解抗。

拒绝“恶意投诉”

把“智能工牌”变成“免死金牌”

工牌的录音功能，不仅仅可以赢得客户信任，还可以保护置业顾问，成为置业顾问的免死金牌。

比如一天，置业顾问小李被客户投诉了，说她在接待客户的时候态度不好，承诺了的折扣没有兑现。销经赶快调出那位客户的接待录音回听，证实了小李确实没有承诺过额外优惠。销经回顾了事情经过后，并和客户沟通后，了解到客户真的想要买房但为了想要更多的折扣才来投诉，于是亲自和客户洽谈，最终为这位客户买到了心仪的房源。

经历了这次“诬告”之后，小李的自检意识也变强了，现在小李在完成一批客户接待后，就会在办公室回听自己的接客录音，小李说“刚才接客时聊的太嗨了，我赶紧回听下有没有说了不该说的话”。

小李通过工牌检视自己的谈客口径，保障自身的权益，避免纠纷。因为智能工牌能在恶意投诉时用来保护置业顾问，所以，现在案场销售都愿意在接客时佩戴智能工牌了。

提高工作效率

从“表哥表姐”到“AI达人”

白天接客，下班填表，是置业顾问的常态。置业顾问小张，以前案场接完客户后至少要填3张表，自己的客户白描、案场的Excel盘客表、公司系统的客户信息表等等，一来二去消耗大量的时间。说实话，很多时候接客累了一天，而且很多客户信息都忘了，很多置业顾问都是敷衍了事。

现在接待完客户，智能工牌客户会自动拾取客户信息，填表时，置业顾问只需要点开手机后台，核对一下AI记录的客户画像，手动完成修改补充就好。

小张一开始也会担心AI的准确度，所以会在自己记录完后一批一批客户信息去核对，发现AI自动提取的信息准确度非常之高，不止是标签，点开还可以查看背后推理逻辑，基本只需要自己眼睛看到的信息，客户画像就变得很形象了。

有的时候接待客户太多，接到后面已经忘记了前面客户的细节了，回看AI的客户画像还能帮自己回忆起接待的内容，也算是避免了信息的错漏。

通过智能工牌，可以让置业顾问从繁琐冗余的填表工作中解放出来，释放更多的时间和精力去做更有价值的事情，比如拓客和跟客。

结语

房地产销售困难，楼盘项目可以借助智能工牌提升置业顾问的销讲能力、客户挖需能力、客户抗性化解能力等，快速成为销冠，并对销冠能力进行科学的多维度拆解，便于团队针对性学习和提升，实现销冠能力的快速复制，进而批量制造销冠！